Las viejas costumbres de ventas quedaron atrás: abrir la guía telefónica, comprar una lista, hacer llamadas, conversar con prospectos, programar reuniones y concretar ventas, una y otra vez.

Los mejores representantes de ventas se convertían en gerentes y los mejores gerentes se convertían en ejecutivos. Después, se atrevían a emprender y establecían su propia empresa de consultoría, formación o capacitación en ventas.

En el pasado, el principal objetivo de un consultor de ventas era capacitar a los usuarios. En el futuro, habrá menos personas en el área de ventas y quienes tengan el mejor desempeño serán los que saquen el máximo provecho del software.

Si los consultores de ventas no incorporan estas herramientas a su capacitación, corren el riesgo de quedarse anticuados. Sin embargo, nunca hubo tantas oportunidades como ahora: el gasto total en CRM alcanzó los $40 mil millones en 2017. Si bien los cambios en tecnología afectan a las empresas de consultoría existentes, también representan una excelente oportunidad para las empresas que son proactivas.

1) Los compradores ya no atenderán el teléfono

Hoy, captar el interés de los compradores en persona es todo un desafío. Solo el 2% de las llamadas en frío genera reuniones posteriores. Los usuarios quieren comprar sin tener que hablar con otras personas. Gracias a sitios como Yelp, los compradores ya no dependen de las opiniones de terceros. Amazon cambió sus expectativas respecto de una experiencia de pago optimizada. El comercio B2C transformó su nivel de comodidad en cuanto a la compra de productos y servicios sin interacción humana (piensa en Blue Apron, Spotify, Casper Mattress).

Forrester prevé que 1 millón de representantes de ventas B2B perderán sus trabajos para 2020 debido al ecommerce de autoservicio; esto representa el 20% del personal de ventas B2B. También predice que más del 80% del proceso de compra se producirá sin una interacción personal directa. En diez años, los puestos de ventas serán muy diferentes porque dependerán menos de las llamadas telefónicas.

2) «Pruébalo antes de comprarlo» es el nuevo estándar de la industria

La versión gratuita de Dropbox es un excelente ejemplo de este nuevo estándar. Los usuarios individuales pueden probar el software de almacenamiento en la nube de manera gratuita, sin tener que solicitar permiso al departamento de TI y sin tener que firmar un extenso contrato para comenzar a usarlo. El usuario inicial lo prueba, le gusta y lo comparte con un colega, quien también lo prueba de manera gratuita. En poco tiempo, un grupo de empleados de la misma empresa estará usando el producto y Dropbox tendrá grandes probabilidades de vender un acuerdo a dicha empresa gracias a que varios usuarios ya probaron el producto de manera gratuita y quedaron fascinados con él.

Uber también experimentó un gran crecimiento al implementar pruebas de bajo riesgo para captar nuevos clientes. Al ofrecer $20 en crédito a cada usuario nuevo, Uber descubrió un modo en que los consumidores podían probar su servicio corriendo un riesgo muy bajo. Este incentivo eliminó todo tipo de impedimento a la hora de probar la app. Las empresas de mayor crecimiento han aprendido a agregar valor antes de obtenerlo. Este es el nuevo estándar.

3) El límite entre los equipos de ventas y marketing ya no está bien definido

El límite entre estos dos equipos está desapareciendo debido a la capacitación de ventas: la tecnología, los procesos y el contenido que hacen posible que los equipos de ventas vendan de manera eficaz con mayor velocidad.

La captación automatizada de prospectos ha permitido que los representantes de ventas lleguen al trabajo por la mañana y ya tengan llamadas programadas gracias a herramientas de automatización del marketing y de programación de reuniones. Ahora que el marketing puede enlazar el trabajo con los ingresos, dicho límite está cada vez menos definido.

Ahora, no solo son los equipos de marketing los que crean contenido. El contenido abarca más que simplemente ebooks, webinarios y documentos informativos; incluye plantillas de correo electrónico, demostraciones de productos, casos de éxito e informes sobre inteligencia competitiva, y los equipos de ventas y capacitación de ventas también participan en su creación. Se espera que las inversiones en el marketing de contenidos a nivel mundial superen los $300 mil millones para 2020. De hecho, el 40% del contenido es creado por equipos de ventas.

4) La industria del software de aceleración de ventas crece exponencialmente

Cuanto más dinero invierten las empresas en su sistema tecnológico, más necesitan que los expertos las guíen en el complejo mundo de las herramientas de aceleración (ver más abajo). Piénsalo: ¿arriesgarías miles de dólares y harías frente a este panorama por tu cuenta?

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Fuente: Venture Beat

Hace 20 años, las opciones de software eran limitadas, anticuadas y su implementación llevaba mucho tiempo. Hoy, son livianas, fáciles de implementar y, en muchos casos, gratuitas. Esto significa que los representantes de ventas ya no son imprescindibles por los mismos motivos que antes y tienen que reconsiderar su modelo de precios. No hay duda de que los proyectos grandes y complejos de cientos o miles de dólares están en extinción.

Los compradores exigen que los consultores e implementadores de CRM pasen de ser “emprendedores y técnicos” a ser “asesores y estrategas”. La parte positiva es que la interacción con los servicios del consultor debería cambiar de proyectos de implementación únicos y costosos a flujos de ingresos recurrentes mensuales y predecibles.

5) Finalmente, las empresas descubrirán que tienen que capacitar a sus empleados

Las empresas no pueden simplemente comprar más tecnología para resolver un problema. Según CEB Global, las organizaciones de venta invierten, en promedio, $4.797 al año en tecnología de capacitación por cada representante con cuota de venta. Aun así, el 40% de los representantes de ventas no alcanzan la cuota. Querer resolver un problema con dinero no es lo más adecuado.

Según InsideSales.com y AA-ISP, los gerentes de ventas se han quejado durante 3 años consecutivos del mismo problema: la capacitación y el desarrollo. Si los consultores de ventas son capaces de descubrir una manera de potenciar la capacitación en persona con tecnología, las oportunidades serán ilimitadas.

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Fuente: Inside Sales

En Marzo 2018, HubSpot expandió su Sales Partner Program a Latinoamérica. Está diseñado para consultores de ventas, instructores y asesores de ventas, y empresas de implementación de CRM que desean evolucionar para mantenerse al día con todos los cambios descritos en esta publicación.

Escrito por Carlos Villalobos


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