Al igual que en 2017, en este año habrá grandes desarrollos en el mundo de las ventas.

Puedes padecer los cambios de manera pasiva o prepararte y aprovecharlos. De más está decir que la segunda opción es la mejor.

Pedí a líderes, expertos y representantes de ventas su opinión sobre las tendencias de ventas más importantes de 2018 para crear este artículo.

1) Captación de prospectos con videos

Recibí esta respuesta de muchos expertos, mánagers y capacitadores de ventas.

“Lo más complicado a la hora de intentar captar nuevos prospectos es lograr destacarse del resto de los representantes de ventas que constantemente llaman y envían correos electrónicos a los encargados de tomar decisiones. Los videos son una manera excelente de resaltar y articular una oferta o servicio”, explica Mary Burbridge, especialista de crecimiento inbound sénior de HubSpot.”Estoy obteniendo increíbles resultados con Vidyard“.

De hecho, el equipo de ventas de Midaxo comenzó a utilizar Vidyard luego de ver los resultados del producto.

“El año pasado, respondí personalmente uno de los correos electrónicos en frío que recibí”, nos cuenta Jennifer Linehan, vicepresidente de ventas de Midaxo. “Se trataba de un correo electrónico de un representante de ventas de Vidyard que incluía un video con un mensaje muy personalizado.Hoy en día utilizamos su servicio”.

Comienza a aprovechar este recurso. Es muy sencillo. Regístrate en una plataforma de video y grabación gratuita, como GoVideo (un producto de Vidyard), Soapbox o Loom, crea algunos videos de práctica y envía tu primer correo electrónico de captación de prospectos con videos.

2) Mayor hincapié en la formación de los representantes de desarrollo de ventas

Ser represente de desarrollo de ventas no era para nada glamuroso. El mánager proporcionaba al representante una lista interminable de oportunidades de venta potenciales, y este enviaba correos electrónicos, llamadas y correos de voz masivos hasta que recibía una respuesta o le solicitaban que ya no los contacte.

El representante repetía esta agotadora rutina de trabajo todos los días durante 12 o 18 meses, hasta que lo ascendían a encargado de cerrar ventas, donde finalmente podía vender.

El puesto no implicaba mucha capacitación, creatividad, originalidad ni prestigio. Debido a eso, no se llevaba a cabo con pasión.

Por suerte, esto está cambiando.

“Las empresas demandan mejores resultados y la competencia es cada vez mayor. Creo que esto hará que los representantes de desarrollo de ventas reciban más capacitación y empoderamiento”, dice Roy Weissman, vicepresidente de ventas de SendPulse y consultor de ventas. “El objetivo es obtener oportunidades de venta más calificadas y un ROI más alto. Las empresas pierden ventas a causa de representantes con poca formación.Si los miembros del equipo de ventas cuentan con una buena capacitación, el ROI y las tasas de cierre aumentarán”.

No consideres a los representantes de desarrollo de ventas como un paso intermedio obligatorio. Bríndales la capacitación, el respeto y el respaldo que necesitan, y generarán resultados excelentes.

3) Mensajes y chat

Las aplicaciones de mensajería se están volviendo más populares que las redes sociales tradicionales. Dicho de otro modo: probablemente tus prospectos utilizan Messenger o WhatsApp con mayor frecuencia que Facebook o Twitter.

Esto implica que los representantes de ventas deben saber cómo ponerse en contacto con ellos mediante mensajes. Cada vez es menos probable que los prospectos te llamen si tienen preguntas sobre el producto o los precios. Simplemente accederán a tu sitio web y buscarán la opción de chat en directo.

Si quieres confirmar una reunión o enviar un recordatorio, envía un mensaje de texto en lugar de un correo electrónico o hacer una llamada. Además de adecuarse al método de comunicación preferida, es rápido, sencillo y conveniente.

Como dice Jill Fratianne, mánager de cuenta de canal de HubSpot, “no hay nada mejor que un mensaje de texto”.

4) Automatización de ventas

Cuando llegue diciembre de 2018, todo el proceso de ventas será automatizado. Los bots se encargarán de identificar las oportunidades de venta, calificarlas, crear propuestas personalizadas y negociar con los compradores. Ya no existirán representantes de carne y hueso.

No nos apresuremos tanto. Si bien cada vez hay más herramientas de automatización de ventas, los representantes aún son esenciales.

De hecho, Scott Ingram, anfitrión de Sales Success Stories Podcast, cree que habrá menos automatización en 2018.

“Tras un par de años de aumento en la automatización y desarrollo, creo que volveremos a centrarnos en las interacciones humanas basadas en información relevante y el valor”, comenta.

Eso no significa que debes deshacerte de tu conjunto de herramientas de ventas, sino que debes asegurarte de equilibrar la automatización y eficacia con las ventas personalizadas. Por ejemplo, cuando envíes a un prospecto un correo electrónico creado con una plantilla, dedica unos segundos a agregar algún detalle mencionado en la conversación anterior o un aspecto destacado de su sitio web. Dicho de otro modo: aprovecha al máximo el valor que te destaca.

5) Ventas al usuario final

John Sherer, director de ventas de Appcues, señala que las empresas que crecen a pasos agigantados, como Trello, Slack y Digital Ocean, utilizan el mismo enfoque.

Uno que realmente funciona.

Abordan el proceso de ventas como si fuera un proceso B2C, no B2B.

“Estas empresas orientan todo el proceso de ventas al usuario final”, nos cuenta Sherer.

Hablar con ejecutivos sénior es una excelente estrategia de ventas. Sin embargo, si debes dirigir tus ventas a un sector demográfico complejo, como desarrolladores o ingenieros, o tienes un producto excelente que te ayudará a crear una relación comercial con el usuario, intenta ofrecer una versión gratuita y convertir a tus principales embajadores en compradores.

Supongamos que te pones en contacto con el director general de marketing o el director de tecnología sin ningún tipo de contexto. Ahora supongamos que lo contactas cuando la mitad de su equipo ya utiliza tu plataforma.

¿En cuál de los dos casos tienes más probabilidades de cerrar el negocio en menos tiempo?

6) Énfasis en la mitad del embudo

La mayoría de los profesionales de ventas se centra en la cantidad y la calidad de las oportunidades de venta (la parte superior del embudo) y el porcentaje de oportunidades de venta cerradas (la parte inferior del embudo).

Sonja Jacob, directora de marketing de DocSend, dice que “es momento de que los equipos de ventas dejen de descuidar la mitad del embudo”.

Comienza analizando las estadísticas de la mitad del embudo. En promedio, ¿cuántas veces debes ponerte en contacto con una oportunidad de venta para que avance a la etapa siguiente? ¿Qué etapas debes mejorar? ¿Qué diferencia a los prospectos que programan una demostración de aquellos que no?

Diagnosticar y abordar las áreas problemáticas de la mitad del embudo realmente te ayudará a obtener mejores resultados.

7) Ventas basadas en cuentas

Las ventas basadas en cuentas se están volviendo cada vez más populares.

Keith Grehan, mánager de cuenta de canal de HubSpot, lo considera algo positivo.

Según afirma, “mis partners principales, agencias de marketing digital, sacan mucho provecho de las ventas basadas en cuentas”.

Grehan dice que una vez que se identifican los sectores más valiosos, “solo hace falta identificar a los encargados de tomar decisiones, asignarles buyer personas y proporcionar contenido muy relevante y anuncios redirigidos”.

Este enfoque reduce el costo del pago por clic (PPC) y es relativamente sencillo monitorizar el ROI.

Por David Torres de https://blog.hubspot.es

 


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