¿Tiene la confianza suficiente para ser empresario? Para saberlo, compárese con Cameron Herold.

Reseña

¿Qué puede aprender de Cameron Herold, ex director ejecutivo de operaciones de 1-800-GOT-JUNK? Mucho, ya que logró aumentar sus ingresos de US$2 millones a US$105 millones en seis años.

Sostiene que una empresa puede duplicar las ventas y utilidades en un periodo de tres.

Ofrece consejos tácticos específicos, explica detalladamente su intrigante estrategia para un crecimiento rentable con una tasa anual del 25% y enumera preceptos claros que seguir.

Su estrategia general es útil; sin embargo, aunque es agradable, no está exento de mostrar un poco de ego o ideas extravagantes. getAbstract recomienda este ambicioso y alentador libro a ejecutivos y empresarios que se empeñen en ser exitosos.

En este resumen usted aprenderá

  • ¿Cómo duplicar sus ventas y utilidades en tres años?
  • ¿Cómo crear el camino a sus metas con “ingeniería inversa”?
  • ¿Qué altibajos esperar?
  • ¿Cómo enfocarse?

Ideas fundamentales

  • Haga un “retrato pintado” de dónde quiere que esté su empresa en tres años y estúdielo para fijar metas reales y compartirlas con empleados y grupos de apoyo.
  • Use “ingeniería inversa” para determinar el camino. Visualice a la compañía dentro de tres años y trabaje hacia atrás, enumerando proyectos que debe completar para cumplir las metas.
  • El crecimiento rápido requiere vigor y enfoque en todas las áreas del negocio.
  • La “contratación focalizada” significa evaluar candidatos y entrevistarlos en detalle.
  • La “comunicación focalizada” requiere claridad, escucha activa y, en ocasiones, hasta confrontación.
  • Las “reuniones focalizadas” empiezan a tiempo, terminan temprano y tienen un propósito definido.
  • La “mercadotecnia focalizada” y “las relaciones públicas focalizadas” implican usar recursos creativamente para dirigirse a los compradores correctos.
  • La “productividad focalizada” significa dar seguimiento a las actividades de cada unidad de la empresa con parámetros significativos.
  • Los empresarios deben poder manejar serios altibajos y tener resistencia.
  • Conserve su vida personal; déle prioridad a su familia.

Resumen

Haga su retrato pintado

Para duplicar sus ventas y utilidades en tres años, visualice el éxito de la empresa. Emule a los atletas que utilizan la visualización detallada y el enfoque intenso para alcanzar sus metas. Para ver un futuro sólido, use la táctica de pensamiento positivo del “retrato pintado”. En un lugar tranquilo lejos de la oficina, imagínese un recorrido por una empresa increíblemente exitosa dentro de tres años. Escriba tres o cuatro páginas sobre todo lo que lo rodea: Imágenes, sonidos, procesos, empleados y el aura del éxito.

“La idea de duplicar el negocio podría intimidar, pero sólo requiere que crezca 25% durante tres años”.

“Conciba, crea y logre”.

“Aplique ingeniería inversa a sus metas y proyectos”

El retrato pintado pronostica las metas que alcanzará la empresa, no el cómo. Cuando ya esté completo, compártalo con sus socios y grupos de apoyo.

Pida a los empleados que lo lean y mantengan como su mayor prioridad.

Haga un diagnóstico de dónde está ahora la empresa con un análisis FODA para enumerar fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Recabe información de todos los empleados. Después aplique la ingeniería inversa para que el retrato pintado se haga realidad.

Decida qué objetivos le gustaría que alcanzara la empresa en tres años (periodos más largos “tienden a ser abrumadores”). Trabaje hacia atrás a partir de esas metas y describa los pasos o proyectos que debe tomar la compañía para cumplirlas.

Para cada proyecto, fije fechas límite y metas SMART (por sus siglas en inglés): “Específicas, mensurables, alcanzables, realistas y con límite de tiempo”.

Debe enfocarse en el rendimiento de la inversión. Anote los ingresos y las utilidades proyectadas. Defina las medidas que deban instituirse para servicio al cliente y satisfacción de los empleados. Rinda cuentas de todos los gastos en los que incurra. Ahora cree un plan de acción, desde la meta a tres años hasta el presente.

“Crear un retrato pintado requiere salir de su zona de confort … Para estar seguro de que es creativo, piense en cosas insensatas, tal vez algo muy extravagante para compartir en una reunión”.

“Suponga que viajó en una máquina del tiempo hacia el futuro. La fecha es 31 de diciembre, tres años más tarde. Recorre las oficinas de su empresa con un sujetapapeles … ¿Qué ve?”

“Cree una cultura de primer nivel”

Alcanzar sus metas a tres años requiere una cultura corporativa sólida. Cree un ambiente de trabajo agradable y distintivo. Haga su espacio de trabajo tan abierto como sea posible para que los empleados se sientan cerca unos de otros y puedan trabajar juntos.

Disponga un muro donde los empleados coloquen sus ideas sobre ¿cómo estará la empresa en tres años?.

Asegúrese de que estén contentos, pues los empleados satisfechos se esfuerzan más por cumplir las metas corporativas.

Ayúdelos a lograr sus objetivos personales; déles incentivos como cinco semanas de vacaciones pagadas (dos semanas en verano, cinco días antes de Año Nuevo, una semana en invierno y cinco días que puedan usar para hacer “puente con los días feriados”).

Trate a cada empleado como a un valioso socio comercial, comparta información financiera, infúndale vigor y póngalo de su lado.

“Las personas que tienen un gran desempeño fijan metas escrupulosamente y les dan un seguimiento escrupuloso”.

“A menudo no se trata de elegir qué proyectos hacer, sino cuáles no hacer para lograr el éxito”.

Resista y enfóquese intensamente

Realice “actividades focalizadas para un crecimiento rápido”:

“Si quiere duplicar el tamaño de su compañía en tres años, es fundamental crear una cultura de primer nivel”.

“Crear una gran compañía significa crear algo que sea ligeramente más que un negocio y ligeramente menos que una religión”. ( – Greig Clark, fundador de College Pro Painters)

  • “Contratación focalizada” – Reclute y entreviste eficientemente para encontrar y contratar a los mejores empleados, quienes compartirán su visión. Haga que los solicitantes vean su retrato pintado.
  • Por cada posición vacante, 1-800-GOT-JUNK? recibía, en promedio, 250 currículum y entrevistaba a 16 personas.
  • Para la primera serie de entrevistas, convoque a todos los solicitantes a la vez. Haga preguntas como: “¿Cuál es su película favorita y por qué?”, “¿cuál es el proyecto más complejo que ha dirigido y por qué?” y “¿quién es el mejor candidato en la sala y por qué?”. Este proceso de entrevista en grupo lo ayuda a determinar quiénes son líderes y cómo encajarían en la organización. Luego haga entrevistas de dos horas, uno a uno, para evaluar sus habilidades. Haga una segunda entrevista a los finalistas y pida a algunos colegas que estén presentes y hagan preguntas. Busque candidatos que muestren orientación a metas, liderazgo, inteligencia emocional y destrezas interpersonales.
  • “Comunicación focalizada” – Para aprovechar al máximo a sus mejores empleados, debe comunicarse con ellos claramente sobre las metas y actividades de la compañía, sus responsabilidades y las aportaciones específicas que se esperan de ellos. La comunicación de calidad empieza con escuchar activamente. No evite el conflicto. Saque las cosas a la luz. Hable honestamente de las discrepancias sin que salgan a relucir sus emociones.
  • “Reuniones focalizadas” – Haga que todas sus reuniones sean significativas. No pierda el tiempo de sus empleados con reuniones llenas de digresiones. Tenga un orden del día firme.
  • Empiece a tiempo y termine temprano. Haga que todos participen. Convoque a estas reuniones con fines específicos: Retiros trimestrales o anuales; sesiones de “consejo de asesores” para hablar sobre cómo cumplirá la compañía con sus metas; reuniones de “revisión del área comercial” para hablar de cómo les va a las distintas unidades, y reuniones de grupos “apretados” breve y diariamente, en donde los líderes comenten con cada empleado los “parámetros clave” positivos sobre el desempeño de la empresa. Termínelas con una ovación en grupo, boba pero divertida.
  • “Mercadotecnia focalizada” – Para evitar mercadotecnia inútil, diríjase a los verdaderos compradores potenciales de sus productos o servicios. Reduzca sus costos de publicidad intercambiando espacio publicitario o tiempo de transmisión. Si eso no es práctico, negocie mejores acuerdos. Para difundir su mensaje a bajo costo, ponga el logotipo y el nombre de la compañía en la ropa que usen usted y sus empleados, y pavonéese siempre que pueda. “Aparcar” es otra técnica valiosa. Aparque “vehículos con su marca” en sitios de mucho movimiento donde mucha gente pueda ver sus mensajes comerciales. Con entusiasmo, incluya a los empleados en mercadotecnia mediante tareas específicas que comprueben diariamente. Cuando empezó 1-800-GOT-JUNK?, los gerentes asignaron tareas fijas a sus empleados de promoción, por ejemplo, poner anuncios en autos aparcados. Cada empleado informaba sus logros al final del día, por ejemplo, haber puesto “notas autoadhesivas en 500 autos”. Los supervisores respondían con una lista de tareas para el día siguiente.
  • “Relaciones públicas focalizadas” – El éxito de sus esfuerzos para publicitar sus productos o servicios depende de ofrecer conceptos para una historia a los medios de comunicación. No contrate gente de R.P., sino busque vendedores que no teman acercarse a extraños y que puedan lidiar con el rechazo. No proponga una historia a los editores; se dedican a rechazar historias. Sus mejores opciones son los reporteros y escritores que todo el tiempo tienen que aportar nuevas ideas. Los ángulos posibles de sus historias incluyen “su estrategia o enfoque de ventas”, “su historia personal como empresario” e “historias sobre empleados específicos”. Lance las ideas por teléfono con un guión y use el correo electrónico para darles seguimiento.
  • “Productividad focalizada” – Supervise y mida los resultados de sus esfuerzos de promoción y mercadotecnia. Necesita información confiable para tomar decisiones informadas; ahí se aplican los “Indicadores Clave de Desempeño” (KPI, por sus siglas en inglés). Asigne personal de las unidades comerciales para seguir los parámetros más importantes. Para seguir los KPI, asigne colores a los distintos puntos de información: Rojo a las metas no cumplidas, amarillo al trabajo promedio y verde a las metas cumplidas. Revise sus KPI y pida informes periódicamente.

“Deje de quejarse y de poner pretextos. Qué importa que la economía esté mal … rehúsese a participar en la recesión”.

“Nunca deje pasar la oportunidad de una buena recesión”. ( – Jack Welch, ex director ejecutivo de GE)

“Aproveche la tecnología”

Usar la tecnología inteligentemente ayudará a la compañía a alcanzar sus metas. Haga que todos en la organización usen computadoras portátiles. No trate de crear su propio software; compre paquetes personalizados hechos por expertos según su tipo de negocio. Tenga tres monitores en cada escritorio para que los empleados puedan tener más trabajos, archivos de datos y aplicaciones abiertos a la vez. Los asistentes digitales personales y los auriculares inalámbricos promueven la eficiencia.

“Estoy convencido de que nada de lo que uno haga es más importante que contratar y desarrollar gente. A fin de cuentas, uno le apuesta a las personas, no a las estrategias”. ( – Larry Bossidy, coautor de El arte de la ejecución en los negocios)

“Si el ritmo de cambio fuera de su empresa es mayor que dentro de su empresa, ya no tiene empresa”. ( – Anónimo)

“Crezca en épocas lentas”

Una recesión es un buen momento para superar a los competidores, pues bajarán la guardia para capear la tormenta. No cometa ese error; agregue vendedores, ataque a la competencia, deshágase de clientes que no sean rentables o que sean difíciles de complacer. En cuanto flaqueen sus competidores, róbeles las ventas. Sea positivo todo el tiempo. Recuerde que, cuando los tiempos son difíciles, los fuertes se hacen más fuertes. Controle los gastos, pero no recorte en publicidad ni mercadotecnia; sería un suicidio. Averigüe qué clientes tienen liquidez y genere estrategias para venderles más.

“No es suficiente estar ocupado; las hormigas lo están. La pregunta es: ¿En qué nos ocupamos?” ( – Henry David Thoreau, autor y poeta estadounidense)

“La montaña rusa de la iniciativa empresarial”

Espere serios altibajos como empresario. Un día puede dominar al mundo y, al siguiente, puede estar en el piso, preguntándose cómo salir del atolladero.

¿Cuál es la causa de estos altibajos?

Los empresarios se enfrentan a retos trascendentales: ¿Estará listo el nuevo producto a tiempo? ¿Funcionará? ¿Lo comprará la gente? ¿Lo superarán los competidores? ¿Puede asegurar el capital de inversión que se requiere?

Las preguntas siguen y siguen. Esta estrepitosa dinámica de altibajos concuerda con la psique de casi todos los empresarios.

Muchos de ellos son bipolares, es decir, maníaco-depresivos; tienen lo que se llama “la enfermedad del director ejecutivo”. Las etapas o “curvas de transición” que toleran son como una montaña rusa, con potenciales y repentinas subidas y bajadas en picada, cada una con sus propias “macro y microcurvas”, entre ellas:

  • “Optimismo desinformado” – El futuro de su empresa es maravilloso. Desafortunadamente, sus sentimientos y el estado de la compañía cambian ineludiblemente. Pero, mientras tanto, sea positivo. Hable con los medios. Consiga nuevos inversores. No planee ni presupueste en esta etapa. Su exagerado optimismo podría tener como resultado planes o costos futuros poco realistas.
  • “Pesimismo informado” – Ahora ya tiene un conocimiento más completo del mercado y de dónde encaja su negocio. Estar informado lo pone nervioso y aprehensivo. Es el momento de planear a dónde llevar a la empresa, pero no se lo diga a los medios.
  • “Crisis de significado” – ¡Ups! De repente se da cuenta del riesgo de ser dueño de una empresa. Ha ido del optimismo a la preocupación y a la desesperación. No convoque a reuniones en esta etapa porque desanimará a los demás. Pida el apoyo psicológico de amigos y familiares. Lo necesitará. Sea reflexivo. Aprenda de su situación actual.
  • “Fracaso espectacular” – Las cosas no resultaron para su empresa. Debe cerrar, declararse en bancarrota o sufrir el fracaso de otra manera drástica. No hay mucho que decir. Desafortunadamente, la empresa murió. Es momento de pasar a otra cosa.
  • “Optimismo informado” – De nuevo tiene esperanzas y vigor, una gran actitud para cualquier empresario. Aprovéchela al máximo la nueva montaña rusa.

“La productividad personal”

Su arma principal es enfocarse intensamente. Como dice Tom Peters en su obra En busca de la excelencia, debe ser “monomaníaco con una misión”.

Por lo menos una vez al mes, tómese un “día para enfocarse” sólo en los problemas fundamentales de la empresa.

No haga otra cosa ese día. Use los cuatro pasos básicos del manejo de tiempo: Enumere sus tareas y acciones planeadas, asígneles prioridad, monitoree su progreso diario y analice los resultados para aprender a ser más productivo.

Pregúntese siempre: “¿Cuáles son las cinco cosas más importantes que debo hacer hoy?”. Cuando lo sepa, hágalas. Manténgase enfocado de cinco maneras:

  1. Imagínese que, en vez de un día de trabajo normal, sólo tiene dos horas. Trabaje sólo en tareas cruciales que se puedan hacer en ese período.
  2. Escape de la “demencia del correo electrónico”. Vea su buzón sólo dos veces al día.
  3. Ponga su lista de prioridades en un lugar visible a manera de recordatorio constante.
  4. Coma algo antes de empezar a trabajar. No podrá concentrarse si tiene hambre.
  5. Utilice un temporizador que lo ayude a trabajar eficientemente.

Cuando forme el consejo de asesores, busque “creadores de empresas” que le digan cómo expandir la compañía, no abogados ni contadores que le digan lo que no puede hacer. Busque expertos en “mercadotecnia, publicidad, recursos humanos, alianzas estratégicas, franquicias o negocios internacionales”. Muestre a los asesores su “retrato pintado”. Reúnase con ellos periódicamente.

Su empresa es importante, pero su vida también lo es. Dése tiempo para ambas. “Marque primero el calendario con tiempo para su familia y programe lo demás de acuerdo con ello”. Esto incluye tiempo para vacacionar y para ir a los juegos y recitales de sus hijos. Evite el estrés. Use el tiempo con sensatez. Deje los problemas en la oficina. Haga ejercicio, aunque sea mínimo. “Trabaje mucho y diviértase mucho”. Dedique las noches y los fines de semana a su tiempo de ocio para recargar baterías.

Sobre el autor

Cameron Herold es ex director ejecutivo de operaciones de 1-800-GOT-JUNK? y fundador de la empresa consultora BackPocketCOO.com. Es asesor de negocios y de directores ejecutivos.

Extraído de https://www.getabstract.com/


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