La guía a la grandeza del gerente de ventas (Libro)

Diez estrategias esenciales para llevar a su equipo a la cima

Reseña

Las ventas superiores dependen del mejor desempeño de su equipo de ventas, pero la mayoría de los gerentes de ventas –que nunca han aprendido a ser buenos coaches o maestros– no saben cómo hacer realidad este tipo de logros. El consultor de ventas Kevin F. Davis ofrece a estos gerentes un curso básico de cómo ayudar a sus agentes a vender de manera más efectiva. Describe 10 estrategias específicas y las explica minuciosamente con una teoría útil, conocimientos valiosos, acciones prácticas que hay que tomar e historias ilustrativas de gestión de ventas. getAbstract recomienda su manual a todos los ejecutivos de ventas, en especial a los que son nuevos en la gerencia de ventas.

En este resumen usted aprenderá

  • ¿Qué deben saber los gerentes de ventas acerca de cómo ayudar a sus agentes a triunfar? y
  • ¿Cómo utilizar 10 estrategias de coaching de ventas para incrementar el desempeño de los agentes de ventas?.

Ideas fundamentales

  • Una gran brecha separa lo mucho que los gerentes de ventas quieren que sus vendedores triunfen y los pasos que esos gerentes dan para ayudar a sus vendedores. Con frecuencia, no actúan.
  • La mayoría de las organizaciones hace poco por capacitar a sus gerentes de ventas para liderar a sus equipos.
  • Utilice 10 estrategias de coaching en ventas para incrementar el desempeño de los agentes de ventas.
  • Los mejores gerentes de ventas se enfocan en lo que los agentes de ventas harán en el futuro, no en lo que hicieron en el pasado.
  • La mayoría de los gerentes de ventas no invierten suficiente tiempo para dar coaching a sus agentes.
  • Los gerentes deberían destinar su coaching a aquellos que se beneficiarán más; no a los que tienen los mejores o los peores desempeños, sino al 60% de en medio.
  • Los gerentes de ventas deben abordar los problemas de ventas y no los síntomas.
  • Los grandes gerentes de ventas se enfocan en el liderazgo, no en vender.
  • Asegúrese de que todo su proceso de ventas esté orientado a sus clientes y no a su fuerza de ventas.
  • Para que el coaching funcione, la persona que lo recibe debe querer aprender.

RESUMEN

Coaching para agentes de ventas

La mayoría de los gerentes de ventas invierte menos del 8% de su tiempo en dar coaching a sus vendedores. Además, lo que describen como coaching, no lo es. En su lugar, realizan evaluaciones de desempeño, un subconjunto de la gestión de desempeño. Analizar el desempeño de los agentes de ventas es importante, pero también lo es el coaching. Los gerentes de ventas deberían practicar el “coaching de desarrollo”, un programa de monitoreo y enseñanza esencial para el éxito de las ventas. Los gerentes deben comenzar con la actitud correcta: deben adaptarse a lidiar con juntas, correos electrónicos y las otras empresas que les restan tiempo para dirigir a sus agentes. Deben pensar estratégicamente, administrar su tiempo y establecer sus prioridades para dar a sus vendedores un coaching de desarrollo auténtico. Para hacer esto correctamente, lleve a cabo estas 10 estrategias de coaching de ventas:

“El trabajo de cualquier gerente de ventas es generar un crecimiento de ventas constante. Eso significa maximizar el desempeño de su equipo”.

1. Adopte una mentalidad de liderazgo

Si el personal del muelle de envío no cumple con sus cuotas de producción, los gerentes de fábrica no los fastidian para que carguen los camiones más rápido. En cambio, los gerentes investigan sus líneas de producción para determinar dónde están los cuellos de botella y eliminar los problemas del muelle de embarque. Lamentablemente, cuando los ingresos de ventas disminuyen, muchos gerentes de ventas –al contrario de los gerentes de fábrica– se enfocan en la parte errónea de su proceso. Los gerentes de ventas, equivocadamente, prestan atención casi exclusiva a los resultados (es decir, a la gestión de desempeño). En lugar de ello, deberían examinar los procesos de sus vendedores y sus actividades de ventas individuales para descubrir qué está provocando bajos resultados.

“Una relación de coaching exitosa depende tanto del coach como del que recibe el coaching. No vale la pena perder el tiempo con una persona que no va a escuchar, aprender o cambiar”.

Los gerentes de ventas deben enfocarse en los ingresos de ventas que más cuentan: asegurar que los vendedores se enfoquen en los deseos y las necesidades expresados por sus clientes. Los agentes de ventas deberían poner en primer lugar las prioridades de sus clientes. Deben entender a sus clientes y mostrarles cómo su producto o servicio proporciona los máximos beneficios y ventajas competitivos. Los agentes de ventas necesitan preparar propuestas convincentes y presentaciones poderosas. Los instintos clásicos de ventas dirigen estos pasos, de modo que los gerentes de ventas efectivos prestan atención a la mentalidad de sus agentes de ventas y priorizan estas actividades.

“Un gran coach de ventas… combina el desempeño de gestión con el compromiso necesario para observar y enseñar”.

2. Tome el control de su tiempo y prioridades

El consultor de gestión Peter Drucker lo expresa mejor: “No puede administrar el tiempo; solo puede administrarse a sí mismo”. Hay habilidades específicas que lo ayudarán a dominar ese talento:

“Muchas organizaciones hacen mucho para preparar a sus vendedores para vender, pero muy poco para preparar a sus gerentes de ventas a liderar y gestionar un equipo de ventas”.

  • Escapar de la trampa reactiva – Muy pocos gerentes de ventas son proactivos; la mayoría solo reacciona. Muchas veces hacen suyos los problemas de sus vendedores. Esto les deja poco tiempo para hacer su trabajo. Insista en que sus vendedores aprendan a resolver sus propios problemas.
  • Enfocarse en la prioridad #1 – En 1932 el presidente de Bethlehem Steel ofreció pagarle a un consultor cualquier cuota razonable si este podía mostrarle cómo hacer más durante el día. La solución del consultor fue simple: priorice sus tareas primarias y trabaje en la más importante hasta que esté terminada. Después proceda a su segunda tarea vital. Dos meses después el ejecutivo le envió un cheque de US$25 mil, equivalente a más de US$350 mil de la actualidad.
  • Convertirse en un experto de la administración del tiempo – Manténgase organizado. Archive todo en su lugar. Establezca procesos bien definidos y efectivos y opere en consecuencia. Desarrolle planes de acción cuidadosamente pensados y utilícelos para estructurar su día.

“Ha escuchado… ‘hablar no es vender’. Bueno, hablar tampoco es dar coaching. Tiene que involucrar a las personas en su propio desarrollo y lo puede lograr primero escuchando sus ideas”.

3. Maneje la responsabilidad de sus agentes para lograr un avance significativo en el desempeño de ventas

Los gerentes de ventas quieren que sus agentes se hagan responsables de sus propios procedimientos profesionales. Sin embargo, las investigaciones muestran que la mayoría de los empleados no sabe qué hacer para cumplir con su trabajo, es decir, las tareas específicas que deben realizar y cómo realizarlas, las metas de desempeño y los estándares generales que deben seguir.

Los agentes de ventas entienden que deben generar clientes potenciales, pero ¿sus agentes también saben cuántos clientes potenciales legítimos deben identificar cada mes? Si no es así, comuníqueles esto, junto con otros conocimientos específicos que necesitan y establezca estándares para ellos.

“Esperar hasta que los problemas sean graves y después ahogar a sus vendedores en una oleada de retroalimentación no es útil”.

Explique la cultura y los objetivos de su compañía, de manera que sus vendedores sepan lo que usted y su empresa esperan de ellos.

Nunca establezca estándares mínimos; estos no motivarán a sus agentes. Establezca estándares ambiciosos. Monitoree el desempeño de sus agentes de ventas y evalúe qué tan bien lo están haciendo. Asegure que sus agentes tengan las habilidades para promover y vender sus ofertas. Deben ser buenos comunicadores, negociadores hábiles, trabajadores diligentes y trabajar verdaderamente en equipo y mantener una actitud positiva.

“Las actividades de ventas son una medida imprecisa del progreso porque los agentes de ventas muy a menudo están fuera de sincronía con las opiniones de los clientes”.

4. Sea más inteligente al contratar

Reclutar al vendedor equivocado puede arruinar la moral de su equipo de ventas. Desarrolle y utilice un amplio “perfil de éxito” para evaluar a los candidatos y determinar si son adecuados para usted, su cultura corporativa y su producto. Contrate personas dispuestas a recibir coaching y abiertas a aprender cosas nuevas.

Busque las siguientes características y atributos en sus nuevas contrataciones: que trabajen en equipo, que tengan un espíritu emprendedor, que estén orientados a objetivos, que busquen la mejora continua y que sean responsables y rindan cuentas.

“Investigaciones recientes muestran que mantener a una persona con mala actitud en el equipo es un terrible error. Tan solo una manzana podrida en el equipo puede reducir el rendimiento general de este en 30%”.

5. Introduzca al cliente en su proceso de ventas

Demasiadas operaciones de ventas utilizan un proceso definido, pero desgastado, que se construye alrededor de modelos de ventas, CRM y estructuras de embudo y pipelinede ventas.

Lamentablemente, este modelo enfocado a las ventas depende de indicadores aislantes que dejan fuera al cliente, el aspecto más importante de las ventas. Asegúrese que todo su proceso de ventas esté orientado a sus clientes, no a sus vendedores.

Organice sus procedimientos de manera que sus agentes aprendan a asegurar la expansión del negocio con sus clientes actuales y el desarrollo de clientes nuevos. Lo más importante no es cómo venden los vendedores, sino cómo compran los clientes. En un modelo enfocado al comprador, todos los clientes pasan por un proceso de aprendizaje de seis pasos cuando hacen una compra.

Los vendedores deben brindar la información específica que los clientes necesitan para pasar de un paso al siguiente, de manera que el cliente pueda hacer una compra informada.

“El coaching… tiene un impacto marginal tanto en las personas con el desempeño más bajo como en aquellos con el desempeño más alto de la organización de ventas”.

  • Cambio – Los clientes potenciales se han percatado de un problema que necesita solución. Están abiertos a soluciones alternativas.
  • Insatisfacción – Los clientes analizan el problema y los factores de costo involucrados. Después, crean una visión de la solución.
  • Investigación – Los proveedores potenciales educan a los clientes acerca de la implementación de soluciones posibles. Los clientes desarrollan un conjunto de criterios de decisión y prosiguen a solicitar, de manera formal o informal, una propuesta.
  • Comparación – Los clientes elaboran una lista corta de proveedores, revisan sus propuestas y observan demostraciones.
  • Temor – Los clientes evalúan las referencias del proveedor y validan el concepto.
  • Compromiso – Los clientes negocian los términos y condiciones finales de la venta.

“Pocos equipos de ventas… han pasado de buenos a magníficos debido a que sus gerentes de ventas respondieron muchos correos electrónicos rápidamente”.

6. Conviértase en un coach más estratégico

Para una administración del tiempo efectiva, dar coaching a los vendedores en grupo puede funcionar mejor que el coaching individual. Sin embargo, ya sea que dé coaching a todo su personal o a una sola persona a la vez, enfoque los esfuerzos de coaching en donde harán el mayor bien. El coaching no hará gran diferencia ni en sus empleados más eficientes ni en los de más bajo desempeño. Pero puede lograr un gran impacto en el 60% de en medio de su fuerza de ventas, sus “bateadores emergentes”. Los candidatos ideales para el coaching son aquellos que muestren un nivel de habilidades de ventas de bajo a moderado, pero tienen disposición al coaching y quieren aprender. Al mismo tiempo nunca ignore a sus “jugadores titulares”. Para darles la atención de coaching adecuada, utilice estas estrategias:

“Dar coaching de los síntomas de un problema en vez de abordar las causas subyacentes puede hacer más daño que bien”.

  • Establezca estándares de manera consistente – Lo que es bueno para su trabajador promedio también debe ser bueno para sus trabajadores más eficientes.
  • Desarrolle otra ‘vaca del cencerro’ – Entre más agentes estén en un nivel alto de desempeño, más competitivo será su departamento. Los mejores vendedores procuran superarse unos a otros.

“No debería perder tiempo ni recursos en contratar vendedores que no pueden o no quieren crecer en el trabajo y terminan ocupando espacio valioso de su equipo de ventas”.

7. Comprométase a un coaching constante

Demasiados gerentes de ventas no ofrecen coaching hasta que sus agentes dejan de producir. Es entonces cuando los ahogan con toneladas de consejos de ventas. Muchos vendedores interpretan esto como una crítica porque envía el mensaje de “si eres lo suficientemente malo, ¡entonces te daré coaching!” En lugar de ello, aplique el siguiente modelo:

“La mejor forma en la que puede aportar a su compañía es… desarrollar su capacidad de… transmitir sus habilidades a través del coaching y generar un mejoramiento continuo en su equipo”.

  • Comprométase – Como gerente de ventas, dedíquese al coaching de desarrollo.
  • Observe – Observe lo que sus vendedores hacen y cómo lo hacen.
  • Evalúe – “Recetar sin diagnosticar es negligencia”. Esto también aplica en la gestión de ventas y en el coaching. Después de observar a sus agentes en acción, evalúe cómo lo están haciendo. Utilice el coaching de desarrollo para ayudarlos a mejorar. Enfóquese en una o dos áreas urgentes.
  • Consulte – Pregunte a un agente de ventas qué está bien y qué se podría mejorar. Después de escucharlo, comparta sus propias ideas de cómo este agente podría hacerlo.
  • Ayude – Proporcione toda la asistencia que el vendedor requiera.

8. Motive a los desmotivados

En una conferencia en línea de capacitación de ventas, 150 gerentes respondieron una pregunta acerca de cuál era el porcentaje de los problemas de sus agentes que surgía de malas actitudes o falta de disposición. La mayoría de los gerentes de ventas dijo que entre el 50% y el 74% de sus problemas de ventas se relacionaban directamente con estos problemas de mentalidad. Como Robert Sutton escribió en The Wall Street Journal en el 2011: “Tener aunque sea unos pocos personajes desagradables, flojos o incompetentes puede arruinar el desempeño de un equipo o de una organización entera, sin importar lo excelente que sean los demás empleados”. Como gerente de ventas, es responsable de eliminar o superar estos problemas e inspirar a su equipo. Puede utilizar cuatro motivadores básicos: logros, reconocimiento, el trabajo en sí y un aumento de responsabilidad.

9. Incremente las tasas de éxito con el coaching del ciclo de compra

Enfoque su coaching de ventas tanto en el cliente como en el proceso de compra. Enseñe a sus agentes a visualizar el proceso de ventas a través de los ojos de sus clientes, a ponerse en los zapatos de sus clientes a medida que pasan de un paso del proceso de compra al siguiente. Los gerentes de ventas tienen que instruir a sus agentes a no empezar a lanzar y presentar características y beneficios hasta que el cliente esté listo. Los agentes deben orientarse a las acciones de avance de sus clientes preguntándose: “¿en qué parte del proceso de decisión está este prospecto?”

10. Cree una estrategia de campeonato

Es más probable que los equipos logren resultados impresionantes cuando operan con metas ambiciosas y flexibles enfocadas a buscar niveles de desempeño más altos y logros significativos. Establecer metas elevadas es una estrategia efectiva para las personas muy exitosas. Considere esta famosa declaración que se le atribuye frecuentemente a Miguel Ángel: “El peligro más grande para la mayoría de nosotros no es que nuestro objetivo sea muy alto y no lo alcancemos, sino que sea muy bajo y lo consigamos”.

Establecer metas altas para su equipo solo importa si también implementa un plan viable para lograrlas. Un plan escrito es un recordatorio constante de sus prioridades y de lo que más les importa a sus agentes.

Su plan de campeonato debe tener cinco elementos:

1) un objetivo factible ligado a una meta excepcional;

2) un informe de en dónde se encuentran actualmente las cosas;

3) una lista de obstáculos;

4) una agenda de acciones que hay que tomar y

5) un inventario de recursos asequibles.

Sobre el autor

Kevin F. Davis es presidente de TopLine Leadership, una consultoría en ventas, gestión de ventas y capacitación. También escribió Getting into Your Customer’s Head.


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