¿Cómo influyen los Sesgos Cognitivos en las compras? ¿Y cómo vender mejor?

Muchas veces para comprar algo pensamos que estamos tomando una decisión correcta y racional e intentamos argumentar que fue una buena elección, pero muchas veces ésto no es así ya que nuestro cerebro tiene dos hemisferios y cada uno interviene en la decisión y por instinto generalmente se determina la mejor elección o mediante el cerebro reptil, éstos atajos mentales que nos impiden tomar la decisión correcta se llaman los sesgos cognitivos.

Veamos:

La noción de sesgos cognitivos se introdujo por primera vez por los psicólogos Amost Tversky y Daniel Kahneman en la década de los años 1970.

Y es que cuando se trata de evaluar el riesgo, los seres humanos a menudo no logran tomar decisiones racionales porque nuestros cerebros toman atajos mentales que nos impiden tomar la decisión correcta.

Ahora bien ¿Cómo podemos aprovechar los sesgos cognitivos en el marketing? y estar alerta también nosotros a elegir o tomar las decisiones correctas para nuestros negocios o vida personal.

Empecemos definiendo muchas clases de sesgos cognitivos como por ejemplo la racionalización posterior a la compra:  que es persuadirse a sí mismo que una compra fue la decisión correcta.

“Hicimos una buena compra, ya que es una buena oferta y mañana lo subirán de precio”

Si desea vender una buena manera de hacerlo es mediante una oferta por tiempo limitado, ésto aunque suene fácil decirlo muchas veces no es correctamente aprovechado.

Para crear una oferta se necesita probar que ese buen número de clientes estén realmente interesados porque se les haya hecho un seguimiento y también que esa oferta tenga credibilidad ya que de nada vale crear una oferta sin tiempo límite y sin la probabilidad de que no se llegue a encontrar ese mismo producto otra vez.

Tenemos por ejemplo a la tienda Zara que toma un sector de clientes muy interesados en su ropa y al cual ofrecen ofertas que luego de un tiempo no se pueden encontrar.

Instintivamente nuestro cerebro se previene ante la escasez, así actuamos. Hasta nuestro cuerpo no responde bien ante una dieta, al principio podemos adelgazar, pero después ya no tanto, ya que ante un peligro activamos nuestro sistema de alerta y nuestro metabolismo se ralentiza y buscará asimilar y guardar.

Otro sesgo cognitivo es el efecto bandwagon, también conocido como el efecto de arrastre, “efecto de la moda“, o de “subirse al carro” que es creer más en función del número de personas que comparten esa creencia.

Las personas tienden a seguir a la multitud sin examinar los méritos de una cosa en particular. El efecto bandwagon es la razón del éxito del Argumentum ad populum.

Cuanta más gente llegue a creer en algo, otros también se subirán al carro sin importar la evidencia subyacente.

Se puede aplicar el ejemplo a las marcas, digamos que un negocio cree una FanPage o página nueva en facebook, y recién comience a promocionarla al principio es difícil que las personas den likes a la página y se suscriban ya que no encuentran seguidores pero si la página es reconocida y tiene un buen número de ellos e inclusive muchos de sus amigos y conocidos se haya suscrito ¿no crees que es más fácil conseguir la credibilidad?

Otro sesgo cognitivo es ladisponibilidad heurística” que es la tendencia a sobreestimar la probabilidad de eventos con una mayor “disponibilidad” en la memoria, que puede verse influida por cuán recientes son los recuerdos o cuán inusuales o cargadas emocionalmente pueden ser.

Esto se utiliza en las marcas como estrategia de branding ya que si vez a una marca constantemente, ésta permanecerá más en tu memoria, en el marketing digital se utiliza el remarketing y la publicidad “emocional” que vaya dirigida a tipo de cliente específico, también se puede asociar a reportajes o notas de prensa, son útiles tanto para la credibilidad y la conección con tu público.

Por ejemplo Amazon utiliza el remarketing para que el usuario finalice la compra, así como constantemente lo vemos aparecer en las noticias, también hace publicidad en medios masivos.

Otro ejemplo sería la empresa Nivea, que asocia su publicidad a momentos emotivos de la vida diaria.

OTROS SESGOS COGNITIVOS

Anclaje Efecto: Confiar demasiado en la pieza inicial de la información ofrecida al tomar decisiones.

Muy utilizado en el marketing para acelerar la compra por la comparativa de precios, ahorro e inmediatez.

La devaluación reactiva: La devaluación de una idea, ya que se originó a partir de un adversario o rival.

“Nuestros competidores sólo lo están haciendo bien porque sus productos son baratos.”

El sesgo de punto ciego:  El Prejuicio de Punto Ciego es un sesgo cognitivo, por el cual, uno mismo no se da cuenta de los prejuicios propios. La visualización de uno mismo es menos sesgada que otros.

“Vamos a pasar por alto las opiniones de Sarah en este caso. Ella es o no es (no es hombre, no es religiosa, no es mujer,no es titulada, no tiene experiencia, etc).”

La agrupación Ilusión: Erróneamente sobreestimar la importancia de las pequeñas agrupaciones o patrones en los datos de gran tamaño.

“Esta es la segunda semana consecutiva que esto ha sucedido. Tiene que ser un problema.”

Status Quo Sesgo: Prefiriendo el estado actual de las cosas por el cambio.

“Si todavía vendemos para qué vender por internet”.

Compensación de Riesgos: Tomar riesgos más grandes cuando se percibe aumentos de seguridad.

“Adquieralo ahora y si no le gusta o no le satisface le devolvemos el 100% de su dinero inmediatamente.”

Efecto de avestruz: Evitar la información financiera negativa por pretender que no existe.

“Parece que nos hemos quedado sin tiempo para hablar de esto.”

Falacia del jugador:  Creer que las probabilidades futuras se ven alterados por los acontecimientos pasados, cuando en realidad no han cambiado.

“La cinta transportadora se rompió tres veces el mes pasado. Es muy poco probable que eso vaya a suceder de nuevo”.

Aquí la infografía de Raconteur si desea profundizar:

Creamos tiendas virtuales y Páginas Web


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